Para começo de conversa, vamos a uma situação cotidiana. Você acabou de esbarrar com um ex-cliente no aeroporto. Depois de trocar gentilezas, ele pergunta o que sua nova empresa faz. Você abre a boca e faz uma pausa. Para tudo! Você está pronto para responder?
Então, enquanto você tenta organizar seus pensamentos, o vôo dele é chamado e ele está a caminho. Se você estivesse mais bem preparado, com certeza ele teria ficado tempo suficiente para marcar uma reunião.
Conheça a base de um discurso curto e pré-preparado que explica o que sua organização faz, de forma clara e sucinta.
A técnica é ser objetivo e vender com poucas palavras
Ou seja, deve ser interessante, memorável e sucinto. Ele também precisa explicar o que torna você – ou sua organização, produto ou ideia – único.
Um discurso de elevador é um discurso breve e persuasivo que você usa para despertar o interesse no que sua organização faz. Você também pode usá-lo para criar interesse em um projeto, ideia ou produto – ou em você mesmo. Um bom pitch de elevador não deve durar mais do que uma curta viagem de elevador de 20 a 30 segundos, daí o nome.
Quando usar o Pitch de Elevador
Primeiramente, algumas pessoas pensam que esse tipo de coisa só é útil para vendedores que precisam divulgar seus produtos e serviços. Mas você também pode usar um pitch de elevador em outras situações.
Por exemplo, você pode usar um para apresentar sua organização a clientes ou clientes em potencial. Você pode usar um em sua organização para vender uma nova ideia ao seu CEO ou para contar às pessoas sobre a iniciativa de mudança que você está liderando. Você pode até criar um para dizer às pessoas o que você faz para viver
Criando o Pitch de Elevador
Pode levar algum tempo para acertar seu tom. Você provavelmente passará por várias versões antes de encontrar uma que seja atraente e que soe natural na conversa.
Siga estas etapas para criar um ótimo argumento de venda, mas lembre-se de que você precisará variar sua abordagem dependendo do assunto:
1 – Identifique seu gol
Por exemplo, você quer contar aos clientes em potencial sobre sua organização? Você tem uma ótima ideia de novo produto que deseja apresentar a um executivo? Ou você quer um discurso simples e envolvente para explicar o que você faz para viver?
2 – Explique o que você faz
Comece seu discurso descrevendo o que sua organização faz. Concentre-se nos problemas que você resolve e como você ajuda as pessoas. Se puder, adicione informações ou uma estatística que mostre o valor do que você faz.
Faça a si mesmo esta pergunta ao começar a escrever: o que você quer que seu público lembre mais sobre você?
Tenha em mente que seu Pitch de Elevador deve cativar até você mesmo. Afinal, se você não ficar animado com o que está dizendo, seu público também não ficará. Seu tom deve trazer um sorriso ao seu rosto e acelerar seus batimentos cardíacos. As pessoas podem não se lembrar de tudo o que você diz, mas provavelmente se lembrarão do seu entusiasmo.
Exemplo:
Imagine que você está criando um pitch de elevador que descreve o que sua empresa faz. Você planeja usá-lo em eventos de networking. Você poderia dizer: “Minha empresa escreve aplicativos de dispositivos móveis para outras empresas”. Mas isso não é muito memorável!
Uma explicação melhor seria: “Minha empresa desenvolve aplicativos móveis que as empresas usam para treinar seus funcionários remotamente. Isso resulta em um grande aumento de eficiência para os gerentes de uma organização”.
Isso é muito mais interessante e mostra o valor que você fornece a essas organizações.
3 – Comunique sua Proposta de Valor (USP)
Seu Pitch de Elevador também precisa comunicar sua proposta de venda exclusiva ou USP (Unique Selling Proposition).
Identifique o que torna você, sua organização ou sua ideia única. Você desejará comunicar sua USP depois de falar sobre o que faz.
Exemplo:
Para destacar o que torna sua empresa única, você pode dizer: “Usamos uma abordagem inovadora porque, diferentemente da maioria dos outros desenvolvedores, visitamos cada organização para descobrir exatamente o que as pessoas precisam. Embora isso leve um pouco mais de tempo, significa que 95% dos nossos clientes estão satisfeitos com a primeira versão de seu aplicativo.”
4 – Engaje com uma pergunta
Depois de comunicar sua USP, você precisa engajar seu público. Para fazer isso, prepare perguntas abertas (perguntas que não podem ser respondidas com “sim” ou “não”) para envolvê-los na conversa.
Certifique-se de que você também pode responder a quaisquer perguntas que possam voltar para você.
Exemplo:
“Então, como sua organização lida com o treinamento de novas pessoas?”
4 – Pratique e crie seu discurso único – o Pitch de Elevador perfeito
Enfim, quando você tiver concluído cada seção do seu pitch, junte tudo.
Em seguida, leia em voz alta e cronometre quanto tempo leva. Não deve ser superior a 20-30 segundos. Caso contrário, você corre o risco de perder o interesse da pessoa ou monopolizar a conversa.
Tente cortar qualquer coisa que não precise estar lá. Lembre-se, seu pitch precisa ser ágil e atraente, então quanto mais curto, melhor!
Exemplo:
“Minha empresa desenvolve aplicativos móveis que as empresas usam para treinar seus funcionários remotamente. Isso significa que os gerentes seniores podem dedicar tempo a outras tarefas importantes.
“Ao contrário de outras empresas semelhantes, visitamos cada organização para descobrir exatamente o que as pessoas precisam. Isso significa que 95% de nossos clientes estão satisfeitos com a primeira versão de seu aplicativo.
“Então, como sua organização lida com o treinamento de novas pessoas?”
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